دانلود پایان نامه

برای دانلود متن کامل پایان نامه ، مقاله ، تحقیق ، پروژه ، پروپوزال ،سمینار مقطع کارشناسی ، ارشد و دکتری در موضوعات مختلف با فرمت ورد می توانید به سایت  77u.ir  مراجعه نمایید
رشته مدیریت همه موضوعات و گرایش ها : صنعتی ، دولتی ، MBA ، مالی ، بازاریابی (تبلیغات – برند – مصرف کننده -مشتری ،نظام کیفیت فراگیر ، بازرگانی بین الملل ، صادرات و واردات ، اجرایی ، کارآفرینی ، بیمه ، تحول ، فناوری اطلاعات ، مدیریت دانش ،استراتژیک ، سیستم های اطلاعاتی ، مدیریت منابع انسانی و افزایش بهره وری کارکنان سازمان

در این سایت مجموعه بسیار بزرگی از مقالات و پایان نامه ها با منابع و ماخذ کامل درج شده که قسمتی از آنها به صورت رایگان و بقیه برای فروش و دانلود درج شده اند

امر محرز گردیده بود که مصرفکنندگان به طور فعال ، مؤلفه خوشی را در فعالیتهای خریدشان جستجو مینمایند. اواخر این دهه، شکوفایی تحقیقات دراین حیطه با ابداع و تدوین شاخصهای که برای اندازهگیری کارآمد سطوح انگیزش لذت جوئی مصرف کننده، دیده شد (آرنولد و رینلودز، 2003: 83).
همچنین محققان اخیرأ این امر را که چگونه جنبه لذتجویانه، رفتار خرید اینترنتی، و درک مصرفکننده از خرده فروش را تحت تاثیر قرار میدهد، به واسطه مفاهیم بنیادی که به خوبی در این حیطه تعریف شده بودند ، بررسی نمودند (بریجز و فلورشیم، 2008: 310). همچنین استدلال شده که انگیزه لذتجوئی، درسرتاسر طبقات مختلف محصولات متفاوت است (جونز و همکاران، 2006: 977).
ارزش خرید مبتنی بر فایده در ماهیت معقولتر و غیر هیجانی است و هنگامی که یک محصول یا خدمت از روی کفایت کسب میشود، حاصل میشود. بنابراین در حالی که خریدار خواهان سودمندی یا انسان اقتصادی برای کسب یک محصول با کیفیت با حداقل قیمت ممکن، تلاش میکند. یک خریدار خواهان لذت یا انسان خوش فردی است که بسیار درخور و قابل انتظار برای خرید محصول از فروشگاهی که دارای فضای دلنشین بوده و راه های دیگری از سرگرمی را ارائه مینماید (دیپ و سونی، 2008: 406).
ارزشهای خرید مبتنی بر لذت و ارزشهای خرید مبتنی بر منفعت هر دو مهم قلمداد می شوند، بدلیل اینکه به رضایتمندی مشتری مربوط هستند (آلارد وهمکاران، 2009: 47). ادبیات حاضراهمیت بیشتری بر جنبه لذت جویانه فرایند خرید قائل است.
بابین و اتوی (2000) اثبات کردند که فضای فروشگاه، همچون چیدمان، نورپردازی و استفاده از رنگها میتواند یک تأثیر قابل توجه بر رفتار خرید مصرفکنندگان داشته باشد و می تواند بر توسعه روابط بلند مدت پایدار با مصرفکننده کمک کند. پیک و چالدرز (2006) تاثیر لمسکردن بر خرید آنی اثبات کردند که تاثیر مثبت برخرید آنی دارد. جانز و همکاران (2006) در مطالعاتشان نشان دادند که ارزش مبتنی بر لذت تاثیر زیادی بر رضایتمندی مصرف کنندگان درمقولههای تمایلات خرید مجدد و وفاداری دارد. شاید دلیل این است که حتی مدتها بعد از ارائه خرید اینترنتی که سریع، کارآمد، ارزان است، مراکز خرید هنوز برای اکثریت خریدهای انجام گرفته توسط مصرفکنندگان، خوشایند به حساب میآیند (آرنولد و رینلودز، 2003: 81).
بیشتر خردهفروشان تخفیفی، که مدل کسب و کارشان پیشنهاد قیمتهای پایین با کمترین توجه به جنبههای لذتی هست، اخیراً شروع به تمرکز بر جنبههای لذتی به علت معنادار بودن ادراکاتشان، کردهاند به طور ویژه در مورد مصرفکنندگان با درآمد پایین که نمایان ساختند (کارپنتر و مور، 2009: 71).
2-1-3-1) انواع انگیزه لذتجوئی
هر چند اهمیت انگیزه لذتجوئی برای حداقل دو دهه اخیر فهمیده شده است. کمبود کار تحقیقات جهت بررسی نمودن گوناگونی انگیزههای لذتجویانه که مصرفکنندگان مدرن آنها را طلب می نمایند، وجود دارد (آرنولد و رینلودز، 2003: 82). نویسندگان بر اساس داده های اجرایشان انگیزههای لذتجویانه را به 6 طبقه گسترده اصلی تقسیم نمودند: خرید ماجراجویی، خرید اجتماعی، خرید کامروا سازی یا خرسند سازی، خرید خیالی/تصوری، خرید نقش ، خرید ارزش.
خرید ماجراجویی، اشاره دارد به خریدی که اصولاً برای ماجراجویی و برانگیختن انجام می شود. بسیاری از مراکز خرید امروزی، نیز به عنوان مراکز تفریحی و ماجراجویی برای کشاندن مصرفکنندگان به محل شناخته میشوند (آلارد وهمکاران، 2009: 47).
خرید اجتماعی ، همانطور که از نامش پیداست به فرایند خریدی که صرفاً همراه با اعضای خانواده و دوستان انجام شده است، اشاره دارد. در درجه اول ، دراین حالت انگیزه، معاشرت نمودن با افراد به جای خرید کردن محصول است. مصرفکنندگان از خریدکردن به عنوان یک فرصت برای پیوستن به افراد دیگر استفاده میکنند و بدین ترتیب معاشرت نمودن به جای محصول درخورتوجه بیشترقرار می گیرد (دیپ و سونی، 2008: 407).
خرید کامروا سازی عمدتا برای خرسندی و رها سازی مشغلهها در فعالیت خرید انجام می گیرد. مصرفکنندگان خرید کردن را به عنوان یک کاهش دهنده استرس ، توصیف میکنند در پی رقابت شدید، خردهفروشان به طور فزاینده، بر هر دو جنبه سودمندی و لذتی در فروشگاههایشان تمرکز مینمایند (کارپنتر و مور، 2009: 72).
چهارمین طبقه خرید تصوری است که اصولاً با کسب آخرین روندهای مد و نوآوری تکنولوژیک انجام میگیرد.

 
 
نقش خرید توسط مصرفکننده در درجه اول برای دیگران انجام میگیرد. به طور مثال هنگامی که مصرفکننده نقشهایش را توسط خرید کردن برای اقوام و دوستانش اجرا مینماید.
خرید ارزش شاید آشناترین و معمولترین نوع خرید است و اشاره دارد به اینکه برای کسب بهترین معامله در بازار ازلحاظ شرایط و ضوابط معامله /مذاکره و پیشنهادات خاص انجام میگیرد و فرد با خرید یک محصول با تخفیف احساس موفقیت میکند (آرنولد و رینلودز، 2003: 83). ابعاد دیگر لذتجویی، به نامهای خشنودی، برانگیختگی و گریز به عنوان اشکالی از لذتخرید مشخص شده است (مونسو و همکاران، 2004: 114).
2-1-4) آنیگرایی
برخی منابع روانشناسی به آنیگرایی به عنوان یک ویژگی اصلی فرد اشاره میکنند که میزان و درجه آن در افراد مختلف، متفاوت است. روک و فیشر (1995) این دیدگاه را با زمینه رفتار خرید سازگار کردند. چایه و همکاران (2012) استدلال میکنند که آنیگرایی به طور مفهومی، متفاوت از ویژگیهای شخصی است، بنابراین مناسب است تا به عنوان نشانگر رفتار خرید آنی استفاده شود که تحت تأثیر اثرات مثبت و ارزیابی هنجاری در یک وضعیت خرید قرار گرفته شود.
مطالعات زیادی درباره آنیگرایی صورت گرفته است و از جمله این مطالعات میتوان به مطالعات کلینیکی روانشناسانه اشاره نمود. در حال حاضر معیارها و مقیاسهای متفاوتی برای اندازهگیری این گرایش وجود دارد. مطالعاتی که بین سالهای 1975 تا 1992 صورت گرفت، نشان میدهد که پاسخ حدود 38 درصد افراد بزرگسال به این سوال که آیا خود را جز خریدکنندگان آنی میدانند یا خیر، مثبت بوده است. بنابراین یافتهها نشان میدهد که خرید آنی به عنوان یک گرایش مهم در انسان محسوب میشود. راک و فیشر خرید آنی را سازهای تک بعدی که شامل تمایل مصرف کننده میباشد، میدانند. آنها این خرید را تمایل مصرف کننده به خرید فوری و غیر منفعلانه میدانند. این نوع خریداران خود را منفعل نمیدانند زیرا به محض روبرو شدن با محرک، خرید خود را انجام میدهند. لیست خرید آنها انتها ندارد و ایده اصلی آنها خرید غیر منتظره و آنی است. اگرچه محیط خرید به طور مکرر برای سنجش خرید آنی استفاده شده است (سیلوریا و همکاران، 2008: 29). محققان بیان کردهاند که آنیگرایی یک ویژگی ذاتی انسانی است. همچنین دلایل قوی وجود دارد که گرایش به خرید آنی از فردی به فرد دیگر متفاوت میباشد (ورپلانکن و هرآبادی، 2001: 575). با پیروی از مطالعات قبلی آنیگرایی را میتوان این گونه تعریف کرد: «میزانی که اشخاص علاقه به خریدهای بدون قصد، فوری و بدون بازخور دارند». بنابراین افراد میتوانند به خرید تحریک شوند ولی الزاماً آن را انجام ندهند و بعضی موانع هستند که آنی گرایی را کاهش میدهند (سیلوریا و همکاران، 2008: 30).
بعضی از مطالعات بین ویژگی آنیگرایی و رفتار خرید آنی تفاوت قائل میشوند. راک و فیشر (1995) خرید آنی را به عنوان تصمیمگیری فوری و بدون توجه در نظر گرفتند. مشتریانی با این ویژگی به دفعات بیشتر خرید آنی را انجام میدهند. وود (1998) معتقد است که تعریف اصلی ضعف اراده است. این از مشتریان بدون برنامه و تفکر تصمیم گیری میکنند که اغلب تحت تأثیر احساسات خود قرار گرفتهاند. معمولأ این تصمیمگیریها در مقابل قضاوت های عقلانی قرار دارد.
شارما و همکاران (2010) در مطالعهشان به همبستگی سه ویژگی مصرفکننده (آنی گرایی، سطح تحریک بهینه و خود کنترلی) با خرید آنی و تنوع طلبی پرداختند. برای ارزیابی این ویژگیها، این نویسندگان تحقیقی در مورد خریدارانی که از پیادهروهای اصلی عبور میکنند، در مدت چهارهفته انجام دادند. بعد از تجزیه و تحلیلهای لازم، این نویسندگان نتیجه گرفتند که قواعدی که خرید آنی و تنوع طلبی با منشأهای روانشناسی دارد را تأیید دارد. آنیگرایی مصرف کننده و سطح بهینه تحریک به طور مثبت با خرید آنی و تنوع طلبی همبستگی دارد. آنیگرایی مصرف کننده همانند تنوع طلبی تأثیر چشمگیری بر خرید آنی دارد. به طور مشابه، سطح بهینه تحریک تأثیر چشمگیری بر تنوع طلبی نسبت به خرید آنی دارد. بنابراین، هردو این رفتارها در روانشناسی دیده شده اند ولی در شدت تحریک متفاوت هستند. به عبارت دیگر آنی گرایی مشتری رابطه نزدیکی با خرید آنی و رابطه معکوسی با سطح بهینه تحریک دارد.
2-1-5) تجارت الکترونیک

حاصل بکارگیری اینترنت در تجارت و خرید و فروش ظهور پدیده تجارت الکترونیک است. کمیسسون اروپایی در سال 1997 تجارت الکترونیک را به شکل زیر تعریف کرده است: تجارت الکترونیک بر پردازش و انتقال الکترونیکی داده ها شامل متن، صدا و تصویر مبتنی میباشد و شامل فعالیتهای گوناگونی از قبیل مبادله الکترونیکی کالاها و خدمات، تحویل فوری مطالب دیجیتالی و انتقال الکترونیک میگردد. تجارت الکترونیک در ساده ترین تعریف عبارتست از: یافتن منابع، انجام دادن فعالیتها، ارزیابی، گفتگو، سفارشدادن، تحویلگرفتن محصول، پرداخت و ارائه خدمات پشتیبانی که به گونه الکترونیک انجام میشود (نگهداری، 1387: 54).
مطالعه برک (1997) نشان میدهد که خرید اینترنتی، خدمات بدون وقفه (24 ساعته و در 7روز هفته) را ارائه میکند که در آن محدودیت زمانی، مکانی و جوی وجود ندارد. ارزش راحتی، دلیل اصلی افرادی است که علاقه دارند به خرید آنلاین بپردازند. ولفینبرگر (2001) همچنین بیان میکند که خرید اینترنتی محیط خریدی راحتتر و آسانتر را فراهم میکند و افراد میتواند در منزل خود، خرید کنند. همچنین مصرفکنندگان نیز میتوانند تصمیم بگیرند که چه موقعی مطابق با برنامه خودشان اقدام به خرید نمایند. مطالعات آلبا (1997) نشان میدهد که در فروشگاه های آنلاین محصولات بیشتری برای انتخاب وجود دارد زیرا مانند فروشگاه های فیزیکی از نظر مکانی و فضا تحت فشار نیستند. ولفینبرگر (2001) همچنین متذکر می شود که فروشگاه های فیزیکی این توان را ندارند که کالاهای کمتر عامه پسند را برای برخی بازارهای بکر نگهداری کنند، درحالی که فروشگاه های آنلاین چنین مشکلی را ندارند. به عبارت دیگر فروشگاه های آنلاین قادرند که انتخابهای متنوعتری را با هزینه پایینتر ارائه کنند. مطالعه ولفینبرگر (2001) نشان میدهد که فراهم بودن اطلاعات شامل کسب اطلاعات مربوط به مشخصات محصول، فروشگاه ها، باعث افزایش فروش میشود. اینترنت کارآترین ابزاری است که کسب چنین اطلاعاتی را برای مصرف کنندگان فراهم میکند. اطلاعات جمع آوری شده، قابلیت کپی شدن یا ذخیره شدن را برای بررسی و مقایسات آتی نیز دارد. باکوس (1997) بر این باور است که اینترنت شامل منابع اطلاعات عمومی متعدد و ابزار جستجوی موارد گوناگون است. مشتریان تنها دریافت اطلاعات فراوان درباره محصولات و فروشگاه ها به طور آنلاین تنها چند کلیک فاصله دارند (تو و همکاران، 2007: 778). بنا به وستبروک (1985) ماجراجویی بدین معنی است که مشتریان با چیزی جالب، نو و بدیع برخورد کنند و لذت کاوش و کشف را طی فرآیند خرید تجربه کتتد. شری (1990) معتقد است که طی فرآیند خرید، نیاز خریدار به شور و هیجان جسمانی و شهوانی به مراتب بیشتر از نیاز به خود کالاست. وبستر (1993) اشاره میکند که افراد در حین تعامل با کامپیوتر حس کنجکاوی را تجربه میکنند که این حس کنجکاوی می تواند به ماجراجویی و خرید بدون برنامه ریزی شود (تو و همکاران، 2007: 778).
2-1-6) فروشگاه اینترنتی
محیط تجارت الکترونیک که مبتنی بر اینترنت است، این امکان را به مشتریان میدهد تا برای جستجوی اطلاعات و خرید کالا و خدمات از طریق ارتباط مستقیم با فروشگاه های اینترنتی اقدام کنند. خرید به صورت اینترنتی براساس تجربه واقعی از خرید کالا نیست؛ بلکه براساس ظواهری مانند تصویر، شکل، اطلاعات کیفی و تبلیغات از کالا استوار است. با گسترش روزافزون اینترنت در امور مختلف زندگی، یکی از مباحث طرح شده، جلب مشتریان جهت انجام مبادلات از طریق اینترنت است که مورد توجه بسیاری از سازمانها و مشتریان قرار گرفته و تحقیقات زیادی برای حمایت از ایجاد خرید اینترنتی صورت پذیرفته است (سعیدنیا و بنی اسدی، 1386: 45).
فروشگاه اینترنتی را میتوان پایه و اساس تجارت الکترونیک دانست. یک فروشگاه اینترنتی یا فروشگاه آنلاین تشکیل شده از اجزای مختلفی است که همگی با هم میتوانند مجموعهای هماهنگ و روان را خلق کنند تا یک بازدیدکننده، درست مانند یک فروشگاه واقعی، خود را در میان گزینههای مختلف ببیند و با آزادی انتخاب و کسب اطلاعات کافی، بتواند محصول مورد نظرش را انتخاب، خرید و تحویل بگیرد.
یک فروشگاه اینترنتی، وبسایت یا مجموعهای از وبسایتها است که محصولاتی (کالا یا خدمات) را در بستر اینترنتی، به کاربرانی منتخب یا عمومی ، معرفی کرده و با فراهم آوردن یک سبد خرید آنلاین و درگاه های پرداخت اینترنتی، امکان خرید را برای آنها فراهم میکند و گزینه های متنوعی را نیز برای تحویل کالا و خدمات در اختیار او قرار میدهد.
طبق تعریف فوق، میتوان سه خصوصیت را برای یک فروشگاه اینترنتی بر شمرد:
فروش کالا یا خدمات: با وجودی که برخی فروشگاه های آنلاین، تنها جنبه اطلاع رسانی و هدایت کاربران به سوی فروشگاه واقعی یک شرکت را انجام میدهند، اما بیشتر فروشگاه های اینترنتی، کلیه مراحل معرفی، خرید، پرداخت و تحویل را به صورت آنلاین به انجام میرسانند.
سبد خرید اینترنتی: به طور معمول، یک فروشگاه اینترنتی، یک سبد خرید آنلاین را در اختیار مشتری خود قرار می دهد که تا هر زمان که بخواهد، میتواند محصولاتی را از میان محصولات فروشگاه، به آن سبد اضافه کرده و سپس برای ورود اطلاعات و پرداخت هزینه اقدام کند.
بازارهای بخشی: عبارت بازارهای بخشی از جمله عبارت هایی است که ترجمه هایی نامفهومی از آن وجود دارد. به آن بازار گوشهای یا گوشه بازار میگویند. مفهوم آن، بخش هایی از صنعت یا بازار است که کمتر مورد توجه قرار گرفته است و با وجود کوچک بودن، مشت
ریان خاص خود را داراست. فروشگاه های اینترنتی معمولاً بخش کوچکی از بازار را، هدف خود قرار میدهند و در آن حوزه فعالیت میکنند (سعیدنیا و بنی اسدی، 1386: 45).
2-1-6-1) محیط فروشگاه اینترنتی
ویژگیهای وبسایتها بر رفتار مشتری تأثیر دارد و این تأثیر در بین خردهفروشها و مشتریان نهایی بیشتر حائز اهمیت است (بالابینز و همکاران، 2001: 70). در نتیجه علاقه و توجه شرکتها برای ارائه ارزشهای بیشتر به مشتری در خرید اینترنتی و برقراری مدیریت رابطه با مشتری افزایش یافته است. به ویژه شرکتهایی که درپی حفظ مشتریان موجود و نیز جذب مشتریان جدید هستند، فعالیتهای خود را در جهت ارائه و خلق ارزش برای مشتریان هدف خود معطوف داشتهاند و برای انجام این مهم آنها باید درک عمیقی از ابعادی که ارزش مشتری را در بر می گیرند، داشته باشند. شرکتها برای جذب مشتریان جدید، باید وبسایتها را بگونهای طراحی کنند تا نظر مشتریان به آن جلب شده و خرید کنند (سیموس و همکاران، 2006: 175).
وارن کیگان از صاحب نظران علم بازاریابی، معتقد است که تنها در صورت تمرکز منابع بر فرصتها و ایجاد ارزش برای مشتری است که می توان به مزیت رقابتی پایدار دست یافت .ایجاد وبسایتها از امکانات و فرصتهای جدید است که باید ویژگیهایی از آن که بر روی مشتریان اثرگذار است، شناسایی شده و به نحو مطلوب طراحی و مدیریت شود به صورتی که طراحی خوب فروشگاه مشتریان را تحریک مینماید تا بدون برنامه خرید نمایند. جو فروشگاه محرکی است که بر محبوبیت مصرف کننده اثر می گذارد و ممکن است خرید ناگهانی را

دسته بندی : پایان نامه مدیریت

دیدگاهتان را بنویسید